Els Nous Rols en un Equip Comercial Modern: Del Comercial Clàssic al Growth Hacker

Amb la digitalització i l'arribada de les noves tecnologies, els equips comercials han evolucionat donant lloc a nous perfils que complementen i, fins i tot, substitueixen els rols tradicionals. És per aquest motiu que he preparat aqueta guia per entendre quins són els nous perfils, què aporten i com es poden incorporar progressivament per adaptar-se a les necessitats de cada empresa.

És important destacar que no totes les organitzacions han de cobrir tots els rols de cop. Ni de bon tros! El més adient és identificar aquells que aportin més valor segons les circumstàncies i anar integrant-los a mesura que es consolida la transformació digital de l'empresa.

Del Comercial Clàssic a l'Account Executive (AE)

El comercial tradicional, enfocat en la venda directa i les relacions personals, ha evolucionat cap a l'Account Executive, que combina l'habilitat comercial amb eines digitals com el CRM per gestionar contactes, seguiments i negociacions. Cert és una denominació en anglès, però són els nous temps ;)

L'Account Executive no només ven, sinó que manté i gestiona relacions amb els clients existents, ajudant a tancar acords i a fidelitzar-los. La capacitat d'integrar dades i anàlisis en el seu procés de venda el fa més eficient i eficaç.

Sales Development Representative (SDR)

Aquest perfil se centra en la prospecció i qualificació de Leads, assegurant que els clients potencials que arriben a l'Account Executive ja estiguin ben qualificats. L’SDR utilitza eines d'automatització i anàlisi per identificar els millors Prospects, segmentar-los adequadament i iniciar el primer contacte. Això permet que l'Account Executive es dediqui plenament al tancament de vendes, optimitzant així el procés comercial.

Customer Success Manager (CSM)

La figura del Customer Success Manager s'ha fet imprescindible per garantir la fidelització dels clients després de la venda. El seu paper va més enllà del suport tècnic, assegurant que els clients obtenen el màxim valor dels productes o serveis contractats. El Customer Success Manager utilitza dades per identificar oportunitats d'upselling o cross-selling i prevenir el churn, és a dir, la pèrdua de clients.

Especialista en Automatització de Màrqueting

Aquest perfil s'encarrega de gestionar i optimitzar les eines d'automatització per millorar la comunicació amb els clients. Això inclou des de l'enviament de correus electrònics personalitzats fins a l'ús de plataformes de màrqueting que automatitzen tasques repetitives, alliberant temps perquè els equips comercials es puguin centrar en activitats d'alt valor.

Growth Hacker

El Growth Hacker té una mentalitat orientada al creixement ràpid. Experimenta constantment amb noves tècniques de captació i fidelització de clients, utilitzant les dades per avaluar l'efectivitat de les seves accions. Aquest perfil és especialment rellevant en empreses que busquen escalar ràpidament o provar nous mercats.

Sales Data Analyst

Amb l'augment del volum de dades disponibles, el Data Analyst s'ha convertit en una peça clau per interpretar la informació i transformar-la en estratègies comercials. Pot ajudar a identificar patrons de comportament dels clients, segmentar-los millor i proporcionar insights per optimitzar les campanyes de venda.

Especialista en CRM

El CRM és l'eina central per a la gestió de les relacions amb els clients. L'especialista en CRM s'encarrega de mantenir aquesta plataforma actualitzada i de configurar-la perquè s'adapti a les necessitats de l'empresa. Això inclou la personalització de les funcionalitats, la integració amb altres sistemes i la formació de l'equip perquè tregui el màxim profit d'aquestes eines.

Consultor d'Adopció Digital

Aquest perfil és clau per a guiar l'empresa en la seva transició cap a una estructura comercial moderna. El consultor d'adopció digital identifica quines eines i processos poden ajudar a millorar l'eficiència, assegurant que l'equip les adopti de manera efectiva. A més, fomenta una cultura d'innovació que facilita la integració de noves tecnologies. Darrerament encara és més important donada l'irrupció de l'Intel·ligència Artificial i les moltes eines que apereixen constantment.

Chief Revenue Officer (CRO)

El Chief Revenue Officer és el responsable de la generació d'ingressos, integrant els equips de vendes, màrqueting i atenció al client. La seva funció és assegurar que totes les activitats comercials estiguin alineades amb els objectius de l'empresa per maximitzar els ingressos.

Comparativa: Estructura Tradicional vs. Estructura Moderna

En una estructura tradicional, els rols solien estar molt compartimentats, i les vendes es basaven principalment en l'esforç individual dels comercials. En canvi, una estructura moderna utilitza les dades i la tecnologia per optimitzar cada etapa del procés comercial, des de la prospecció fins a la fidelització. Això permet una major col·laboració entre perfils i una gestió més eficient dels recursos.

Conclusió

Els equips comercials han evolucionat significativament amb l'arribada de la digitalització. Tanmateix, no totes les empreses necessiten adoptar tots els nous perfils d'una vegada. El més important és identificar aquells rols que poden tenir un impacte més gran en l'eficiència i els resultats comercials. L'adopció progressiva i una formació contínua són les claus per assolir l'èxit en la transició cap a un model comercial modern.

Com sempre, estaré encantat de poder-te ajudar en treballar sobre l'evolució del teu equip comercial. Si ho creus oportú, no deixis de fer-m'ho saber.