El poder de formalitzar la informació tàcita del Buyer Persona en l'estratègia comercial

Quan penso en com molts equips comercials funcionen, una cosa és evident: la major part del coneixement sobre els clients ja existeix. Els comercials tenen la informació sobre els Buyer Personas a les seves mans, però sovint es troba de manera dispersa i tàcita. És un coneixement intuïtiu que han anat adquirint a base d'experiència, interaccions i relacions, però que rarament es formalitza i es converteix en una eina col·lectiva potent. (McKinsey, "Commercial Excellence: Your Path to Growth" subratlla la importància de tenir una base estructurada de fets per millorar les capacitats comercials i optimitzar les decisions).

Aquesta és una de les raons per les quals crec fermament que la definició del Buyer Persona no només hauria de ser un exercici de Marketing, sinó també un pilar fonamental en tota l'estratègia comercial. La meva experiència em diu que quan aquesta informació es recull, s'analitza i es posa "negre sobre blanc", els beneficis són clars. No només es milloren les accions de Marketing, sinó que es crea una base sòlida per optimitzar tot el procés de vendes. Freedom to Ascend destaca com l'ús del Buyer Persona pot ajudar a personalitzar les interaccions comercials, millorant la qualificació de Leads i, en última instància, augmentant les conversions.

L'error d'ignorar la informació compartida

Sovint els comercials tenen un coneixement profund dels clients: saben què els mou, quins són els seus punts de dolor, com prefereixen comprar. Però si aquesta informació es queda dins de cada venedor i no es comparteix amb l'equip, s'estan perdent grans oportunitats. Sense una visió col·lectiva i estructurada d'aquest perfil de client, el procés comercial queda fragmentat, i es fa més difícil crear estratègies unificades que maximitzin les vendes.

G2, "Buyer Persona: How to Use a Persona for Sales" també parla d'aquesta necessitat, explicant com el Buyer Persona pot ajustar les vendes i millorar la relació amb el client a partir de l'optimització del coneixement dispers dins de l'equip.

La Buyer Persona no és només una eina per segmentar clients en Marketing, sinó també una eina fonamental per personalitzar el procés comercial. Quan es formalitza i es comparteix aquesta informació, l'equip comercial pot crear estratègies conjuntes que aprofitin tots els detalls del client ideal (HubSpot Blog, "The Ultimate Guide to Buyer Personas" ressalta la importància de tenir Buyer Personas definits amb dades concretes per millorar tant el Marketing com les vendes).

Formalitzar per crear estratègies comercials basades en dades

Aquest coneixement dispers necessita ser consolidat per tenir un impacte real. Quan posem "negre sobre blanc" les característiques del nostre Buyer Persona, podem desenvolupar eines comercials com scripts de vendes personalitzats, contingut específic per a cada perfil, i estratègies de seguiment molt més eficaces. A la vegada, podem definir estratègies de prospecció per incrementar el nombre de Leads a treballar. Això no és només una qüestió de millorar les vendes, sinó també de treballar de manera més intel·ligent, aprofitant tota la informació que ja tenim de manera tàcita.

És aquí on entra la meva proposta: definir el Buyer Persona no com un exercici puntual, sinó com un procés col·lectiu i estratègic que té un impacte directe en la comercialització.

Com optimitzar l'estratègia comercial amb el Buyer Persona

Si recollim aquesta informació i la formalitzem, podem crear estratègies comercials molt més ajustades. No estem només parlant de crear una proposta de valor millor, sinó de desenvolupar eines que permetin als equips comercials anticipar-se millor a les necessitats dels clients i adaptar-se als seus comportaments. G2, "Buyer Persona: How to Use a Persona for Sales" ho explica molt bé: el Buyer Persona no és només per Marketing, sinó també una eina per ajustar les vendes i millorar la relació amb el client.

Per a mi, el gran avantatge d'aquest procés és que permet crear un cercle virtuós: a mesura que millorem la nostra comprensió dels clients, millorem la nostra oferta i les nostres vendes. Formalitzar aquesta informació ens permet mesurar i ajustar les estratègies comercials de manera constant, basant-nos en dades reals i no en intuïcions. Tal com McKinsey, "Commercial Excellence: Your Path to Growth" assenyala, les empreses amb millors capacitats comercials obtenen creixements més alts perquè utilitzen la informació estructurada per millorar les seves decisions i accions.

Conclusió: Un exercici col·lectiu per aconseguir més vendes

Formalitzar la informació tàcita del Buyer Persona no és només un pas necessari, és un requisit per poder construir una estratègia comercial efectiva. Això implica que l'equip de vendes, juntament amb el MArketing, comparteixi el seu coneixement, l'analitzi i creï una base sòlida per desenvolupar eines i accions que maximitzin l'impacte de cada interacció amb els clients.

Aquest procés de posar la informació "negre sobre blanc" és el primer pas per crear un pla comercial molt més efectiu, basat en dades reals i no només en intuïcions, que permetrà augmentar les vendes i construir relacions més sòlides amb els clients.

Com sempre, si creus que et puc ajudar a dinamitzar el teu equip comercial per definir col·lectivament el vostre Buyer Persona, fes-m'ho saber. Estaré encantat de poder-vos ajudar!