En el món de la consultoria, moltes empreses excel·leixen en oferir solucions d’alt valor, però sovint es troben amb una dificultat crítica: un pipeline comercial dèbil. Aquesta situació posa en risc la sostenibilitat del negoci i genera incertesa per al futur.
Un consultor no pot limitar-se a ser un expert tècnic. Per assegurar el creixement i la continuïtat de la seva activitat, ha d’equilibrar tres pilars fonamentals: vendre, produir i fidelitzar. Ignorar qualsevol d’aquests aspectes pot posar en perill l’èxit global de l’empresa.
La venda no és només una tasca, sinó una oportunitat per demostrar l'experiència del consultor i connectar amb els clients.
Els consultors estan en una posició única per liderar el procés comercial, gràcies a la seva comprensió profunda de les necessitats dels clients i la seva credibilitat com a experts. Quan un consultor assumeix el rol de vendre, aporta moltes coses:
Un consultor efectiu equilibra les següents activitats:
Exemple pràctic: Dedicar un 20% del temps a la venda, un 60% a produir i un 20% a fidelitzar pot ser un bon punt de partida.
Els consultors sovint rebutgen la venda per diverses raons que combinen pors, percepcions errònies i reptes culturals. Segons el meu parer, aquestes són les principals:
Molts consultors associen la venda amb activitats poc relacionades amb el seu rol professional. Frases com “Fer trucades en fred? Això no va amb mi.”, “Jo sóc aquí per aportar solucions, no per vendre-les.” se senten en multituds de reunions estratègiques de l'empresa. Aquestes percepcions ignoren un fet crucial: la venda consultiva no consisteix a “convèncer” sinó a “connectar”. És una extensió de la seva experiència, una manera de resoldre problemes i aportar valor.
La venda implica exposar-se al risc de sentir un “no”. Per a professionals acostumats a ser respectats pel seu coneixement, aquesta situació pot ser desconcertant. Imaginem per un moment un consultor que presenta una proposta brillant i rep una negativa freda. Sense una mentalitat preparada, això pot sentir-se com un atac personal.
Aquesta és una de les excuses més comunes. Amb un calendari ple de projectes i reunions, la venda sovint es deixa per més endavant. Això provoca un pipeline irregular i una pressió constant per generar nous projectes quan l'activitat disminueix. Però sense venda, no hi ha clients. Sense clients, no hi ha futur.
En algunes cultures, insistir pot semblar inadequat. Això fa que molts consultors evitin el seguiment, perdent oportunitats. Moltes vegades es pensa erróniament... “Ja els he enviat un correu. Si estan interessats, em diran alguna cosa.” Aquesta actitud fa que l'esforç passi desapercebut i es perdi impacte comercial.
Alguns consultors veuen la venda com un risc per a la seva credibilitat. Però vendre amb ètica i coneixement reforça el seu rol d’expert, no el desmereix. Per posar un exemple d'un àmbit llunyà, considarem un metge que explica els beneficis d’un tractament. Això no el fa menys metge; el fa més proper i efectiu.
Per integrar la venda en el dia a dia d’un consultor, cal transformar la mentalitat i proporcionar eines i formació adequades:
Imagina un consultor que, inicialment, evitava la venda perquè no es veia en aquest rol. Després de rebre formació en venda consultiva i adoptar eines com un CRM, va començar a identificar oportunitats de creixement dins dels seus projectes. En només sis mesos, el volum de negoci que gestionava es va duplicar, i els clients valoraven encara més el seu enfocament proactiu.
La venda no és només una activitat més, és el motor que assegura la continuïtat i el creixement d’una consultoria. Quan els consultors adopten la venda com una part natural del seu rol, esdevenen no només executors, sinó també creadors d’oportunitats i socis estratègics per als seus clients.
No deixis que el teu èxit depengui només de la teva excel·lència tècnica. Pren el control del teu futur adoptant la venda com un element clau del teu dia a dia. Així, si consideres que puc ajudar a transformar el teu equip per dirigir-lo a la venda, no deixis de fer-mho saber. Estaré encantat d'ajudar-vos.