Com Posicionar una Empresa de Serveis B2B en l’Era Digital

Després de molts articles parlant del posicionament d'una empresa al mercat i de la irrupció de l'IA tan punyent que estem vivint, he cregut adient fer un escrit sobre com posicionar una empresa de serveis B2B al mercat utilitzant les darreres tecnologies. Al final de l'article, he inclós un llistat d'eines que a dia d'avui són molt útils per aconseguir els resultats que cerquem.

Posicionar una empresa de serveis B2B al mercat no és una tasca fàcil. La competència és cada cop més ferotge, l’atenció dels clients potencials està més fragmentada que mai i el procés comercial ha evolucionat cap a un entorn on la digitalització i la personalització són elements clau per destacar.

Si fins fa uns anys una bona xarxa de contactes i una reputació sòlida podien garantir un flux estable de negoci, avui ja no n’hi ha prou. El mercat ha canviat, les expectatives dels clients també, i adaptar-se a aquest nou escenari és imprescindible per sobreviure i créixer.

A més, la irrupció de la Intel·ligència Artificial ha accelerat aquest procés. Les empreses que no l’adoptin de manera estratègica es trobaran en una posició de desavantatge, no només perquè els seus competidors la faran servir per optimitzar processos i personalitzar la seva oferta, sinó perquè el mateix mercat exigeix respostes més ràpides, contingut de qualitat i estratègies comercials més precises.

Aquest article recull una guia clara sobre com una empresa de serveis B2B pot posicionar-se correctament al mercat, aprofitant les eines digitals i d’IA per potenciar la seva presència, generar més leads i estructurar un procés comercial eficient.

Definir la Proposta de Valor i l’Especialització

Qualsevol estratègia de posicionament ha de començar per una anàlisi profund de què ofereix l’empresa, a qui s’adreça i en què es diferencia de la competència. Un error habitual de moltes empreses de serveis B2B és voler ser tot per a tothom, la qual cosa dilueix la seva proposta de valor i els fa menys atractius per als clients potencials. Jo mateix em vaig trobar a l'inici de la meva aventura empresarial oferint un ventall de serveis molt ampli. Tenia coneixement per desenvolupar-los? Sense cap mena de dubte, però a ulls del mercat em va fer poc atractiu.

Així doncs, la primera tasca és definir l’especialització i identificar el problema real que es resol. Per fer-ho, es poden utilitzar eines d’IA per analitzar el mercat i entendre quines són les tendències actuals, com per exemple Crayon, que monitoritza la competència, o Perplexity AI, que permet obtenir informació contextualitzada sobre el sector.

L’objectiu d’aquesta fase no és només definir un servei atractiu, sinó tenir un missatge clar i potent que ajudi a posicionar l’empresa com a referent dins el seu sector.

Construir una Estratègia de Visibilitat i Confiança

Una vegada definida la proposta de valor, cal fer-la arribar als clients potencials a través d’una estratègia de visibilitat sòlida. Aquí, el contingut és clau. No es tracta només de generar articles o publicacions a xarxes socials, sinó de fer-ho amb una estratègia que construeixi credibilitat i autoritat.

En aquest punt, l’optimització per als motors de cerca (SEO) juga un paper fonamental. Eines com Surfer SEO ajuden a identificar quines paraules clau poden generar més impacte, mentre que plataformes com Jasper AI o Copy.ai poden agilitzar la creació de contingut sense perdre qualitat.

Però la visibilitat no és només una qüestió de SEO i contingut. La manera com es presenta l’empresa també hi juga un paper fonamental. Un bon disseny web, una presència professional a LinkedIn i l’ús de vídeos curts i dinàmics poden marcar la diferència. Plataformes com Synthesia permeten crear vídeos corporatius de qualitat amb poc esforç, ajudant a transmetre missatges de manera més impactant.

Activar un Procés Comercial Estructurat

El posicionament no serveix de res si no es tradueix en vendes. Aquí és on moltes empreses de serveis B2B tenen dificultats: poden generar interès, però no saben com convertir-lo en clients reals.

El primer pas és establir un embut de vendes clar, des de la captació de leads fins al tancament de contractes. Això només es pot fer si es disposa d’un CRM ben estructurat que permeti fer el seguiment correcte de cada oportunitat comercial.

Com sabeu, són un embaixador de HubSpot Sales Hub però eines com Apollo.io també són de gran ajuda. Aquestes plataformes són essencials en aquest procés, ja que faciliten la gestió de contactes i automatitzen el seguiment comercial. A més, plataformes com GetKombo o PiperAI poden ajudar a qualificar leads de manera més intel·ligent, prioritzant aquells amb més probabilitat de conversió.

Un altre element clau és l’optimització del discurs comercial. L’IA també pot ajudar aquí, per exemple amb Lavender, que analitza i millora els correus electrònics comercials, o Gong.io, que estudia les trucades i reunions per detectar patrons d’èxit.

Adoptar eines d’IA per accelerar el procés

L’ús intel·ligent de la tecnologia pot marcar la diferència entre un procés comercial lent i un sistema optimitzat per créixer. Això passa per automatitzar tasques repetitives i aprofitar l’IA per millorar la relació amb els clients.

Els chatbots intel·ligents, per exemple, poden ser una gran ajuda per captar leads i respondre preguntes habituals. Plataformes com Drift permeten integrar aquests sistemes de manera eficient.

D’altra banda, la personalització del seguiment comercial també és una de les grans avantatges que ofereix l’IA. En lloc d’enviar correus electrònics genèrics, les empreses poden utilitzar Regie.ai o Genesys AI per adaptar els missatges segons el perfil del client, augmentant així les probabilitats de conversió.

Mesurar, Ajustar i Escalar

L’últim pas d’aquesta estratègia és mesurar-ne els resultats. Sense una anàlisi constant de dades i un ajustament continu de l’estratègia, és difícil mantenir una trajectòria de creixement sostinguda.

Això implica definir KPIs clau, com ara la taxa de conversió de leads, el cost d’adquisició de clients i el temps mitjà de tancament de vendes. Per fer aquest seguiment, eines com Tableau AI o Looker poden proporcionar insights valuosos.

Un altre element a considerar és la millora contínua del procés comercial. Plataformes com Crystal Knows poden ajudar a entendre millor els perfils dels clients, permetent adaptar estratègies de venda segons les seves necessitats específiques.

Conclusió: Adaptar-se o Quedar-se Enrere

El mercat està canviant ràpidament i la manera com les empreses de serveis B2B es posicionen també ha d’evolucionar. La digitalització ja no és una opció, sinó una necessitat, i la integració d’eines d’IA en el procés comercial és una oportunitat que cal aprofitar.

Aquelles empreses que defineixin una estratègia clara, implementin les eines adequades i facin un seguiment constant de les seves accions seran les que aconseguiran destacar i créixer en aquest nou entorn competitiu.

És el moment d’actuar: la IA i la digitalització no són el futur, són el present. I només aquells que ho entenguin estaran preparats per liderar el mercat.

Com sempre, si creus que us puc ajudar a posicionar la teva empresa de serveis B2B al mercat, no deixis de fer-m'ho saber. Estaré encantat de col·laborar amb vosaltres.

Annex: Eines d’Intel·ligència Artificial per Posicionar una Empresa de Serveis B2B

Aquest llistat recull les eines més rellevants per a cada fase del posicionament d’una empresa de serveis B2B, facilitant l’automatització, la personalització i l’optimització del procés comercial.

1. Eines per Analitzar el Mercat i Definir la Proposta de Valor
   1. Crayon – Monitorització de la competència per entendre tendències de mercat.
   2. Perplexity AI – Recerca avançada per obtenir informació contextualitzada.
2. Eines per Optimitzar la Visibilitat i la Creació de Contingut
   1. Surfer SEO – Optimització de contingut per millorar el posicionament en motors de cerca.
   2. Jasper AI – Generació de continguts per blogs, xarxes socials i correus electrònics.
   3. Copy.ai – Creació automatitzada de textos comercials i de màrqueting.
   4. Synthesia – Producció de vídeos corporatius basats en IA.
3. Eines per a la Gestió de Contactes i Automatització Comercial
   1. HubSpot Sales Hub – CRM per gestionar contactes i automatitzar el seguiment comercial.
   2. Apollo.io – Generació i qualificació de leads amb suport d’intel·ligència artificial.
   3. GetKombo – Optimització i segmentació d’oportunitats comercials.
   4. PiperAI – IA per identificar els leads més prometedors en cada fase de l’embut comercial.
4. Eines per Millorar la Comunicació i la Conversió
   1. Lavender – Optimització de correus electrònics comercials amb IA.
   2. Gong.io – Anàlisi de trucades i reunions comercials per detectar patrons d’èxit.
   3. Drift – Chatbots per a la captació de clients i automatització de respostes.
   4. Genesys AI – Solucions d’IA per millorar l’experiència del client i el suport comercial.
5. Eines per Mesurar i Optimitzar el Procés Comercial
   1. Tableau AI – Anàlisi i visualització de dades per a la presa de decisions.
   2. Looker – Seguiment d’indicadors clau per mesurar l’eficàcia de l’estratègia comercial.
   3. Crystal Knows – Anàlisi de perfils de clients per millorar la personalització de les vendes.

Aquest conjunt d’eines permet automatitzar processos, millorar la presa de decisions i incrementar la personalització de l’estratègia comercial, fent que l’empresa estigui millor posicionada per competir i créixer en el mercat B2B.